Как мы убеждаем партнеров продавать наши услуги: 9 шагов от «облачного» оператора GigaCloud

У «облачного» оператора GigaCloud более 450 партнеров, 140 из них регулярно продают услуги компании и приносят половину прибыли в направлении малого и среднего бизнеса.

Любомир Дорошенко, GigaCloud

В колонке для MC Today руководитель отделов GigaCloud по работе с партнерами и клиентами в секторе МСБ Любомир Дорошенко рассказывает, как за два года выстроил такой «теневой» отдел продаж.

Любомир Дорошенко, GigaCloud

1. Предлагаем хороший продукт

Продукт — самая важная составляющая партнерки. Под нашим продуктом я понимаю не только само «облако», а и построение взаимоотношений с партнерами.

Здесь важны нюансы, например, удобный виртуальный кабинет партнера, в котором он видит все привлеченные сделки и бонусы по ним, генерирует реферальные ссылки и промокоды для фиксации переходов клиентов. При помощи биллинговой системы партнер назначает разные роли своим подчиненным, чтобы вести разные продукты.

Вторая составляющая — условия партнерской программы в целом. Это не просто договор и партнерские выплаты, но и взаимодействие. Например, мы с партнерами делаем совместные шаблоны и помогаем продвигать их услуги через наши каналы коммуникации.

2. Умеем ждать

Налаживание партнерской сети — это всегда «игра в долгую». Я занялся организацией партнерского отдела компании в 2017-м, а деньги он начал приносить лишь спустя полтора года. Сейчас у нас больше 140 продающих партнеров.

Нужно уметь ждать и в работе с каждой конкретной компанией. Как-то у нас был очень придирчивый партнер, занимающийся интеграцией 1С. Компания взяла на тест наше облако, им что-то не понравилось, мы предложили решение лучше. Партнеру оно подошло, но он не смог продать его клиенту и пропал.

Но мы не ставим крест на сотрудничестве после первого же неудачного опыта. Вместо этого регулярно обзваниваем всех партнеров — существующих, потенциальных и пропавших. Поэтому спустя время связались с этой пропавшей компанией и уговорили на еще один тест, но с с условием, что поможем на этапе старта работы с клиентом. Это сработало: клиент начал размещаться у нас.

С момента первой встречи с этим партнером и до продажи прошло полгода. Сегодня он приводит к нам и средних, и крупных клиентов.

3. Помогаем партнерам продавать свои услуги быстрее и дороже

Партнеры зарабатывают не от процентов за продажу наших сервисов, а на продаже своих услуг. Поэтому мы, например, поддерживаем маркетплейс — онлайн-площадку, где размещаем актуальные услуги партнеров.

Еще один важный момент — настройка совместных шаблонов. Шаблон — это конечный сервис, который получает клиент. В шаблон в удобной для него форме интегрированы наши сервисы и преднастроенный софт, который продает партнер.

Приведу пример с продавцом 1С. После подписания договора партнер начинает установку и настройку своего софта под задачи клиента. При помощи совместных шаблонов он может делать это проще: заранее устанавливает 1С в нашем «облаке», настраивает софт под отрасль или специфику клиента, мы «заворачиваем» это в готовый продукт. Когда появляется клиент, он просто переходит по ссылке, разворачивает преднастроенный сервер, на котором уже есть 1С, и начинает работать.

4. Облегчаем партнерам жизнь

В приоритете у партнеров, конечно же, продажа собственного программного обеспечения. Чтобы продать его клиенту, они ищут выходы на вендоров по «железу». Или предлагают «облако». С одной стороны, вознаграждение от продажи «железа» выше, чем процент от продажи «облака». Цены на серверы начинаются с $1500-2000, «облако» же для 1С или CRM-системы на старте стоит от 420 грн в месяц.

Но продажа «железа» — это ответственность. Продав одному клиенту железный сервер, партнер потом будет тратить на его обслуживание столько же времени, сколько на пятерых клиентов в «облаке». Так что получается, что мы экономим партнерам время.

Еще одна головная боль партнера — миграция клиентских данных. В случае с физическими серверами партнеры обязаны самостоятельно провести правильный перенос информации. Если клиент выбирает «облако», миграцию проводим мы, причем бесплатно. Наши конкуренты либо не берут на себя такую задачу, либо берут за это деньги.

5. Создаем партнерское сообщество

Сейчас у нас около 450 партнеров. Дважды в год мы собираем их на конференциях, даем им информацию об обновлениях наших сервисов, приглашаем классных спикеров. Так, на последней конференции, которую мы провели в мае, выступал Александр Заема — преподаватель ораторского мастерства и спичрайтер (составитель текстов выступлений – прим. ред.). Он провел тренинг о том, как вести переговоры на рынке b2b.

Кроме того, мы создаем сообщество, в котором люди могут делиться опытом.

Приведу пример одного мероприятия. Мы рассадили гостей, и так получилось, что за одним столом оказались четыре 1С-ника, которые являются конкурентами. Мы начали проводить мероприятие, показывать успешные кейсы, отметили лучших партнеров наградами. И эти люди за столом начали общаться между собой. Они говорили о том, что их объединяет, а не о том, кто из них лучше и у кого больше клиентов.

6. Создаем штат партнер-менеджеров

В 2018 году мы разделили обязанности продавцов и партнер-менеджеров. Продавцы — это люди денег, их заработок зависит от продаж. У партнер-менеджеров нет мотивации повысить продажи. Их цель — рост партнерской сети и превращение конкретного партнера в продающего.

Партнер-менеджеры регулярно встречаются со всеми партнерами, созваниваются с ними, переписываются и просто поддерживают человеческие отношения. Они ищут точки соприкосновения: совместные раздаточные материалы, совместные акции, анонсирование партнерства среди клиентов.

До момента появления в команде партнер-менеджеров у нас было всего 20 продающих партнеров. Сейчас их более 140.

7. Даем партнерам свободу выбора

Мы строим партнерские отношения, а не дилерские или агентские. В чем разница? У дилеров или агентов есть четкий план, который они должны выполнять. У нас таких правил нет.

Например, партнеры одновременно могут работать и с нами, и с нашими конкурентами, чтобы понять, кто для них лучше.

8. Создаем систему бонусов

Наш партнерская программа состоит из нескольких уровней, которые напрямую зависят от количества совместных проектов. На первом уровне, Start (до 3-х проектов), мы платим 50 % от первого ежемесячного платежа клиента, начиная со второго и до 6-го месяца — 15 %, с 6-го по 12-й месяц — 10 %. Уровень Silver (от 4 до 21 проекта) — это 50 % от первого ежемесячного платежа клиента, начиная со второго и до конца первого года — 20 %, со второго года — 10 % ежемесячно. И на третьем уровне, Gold (от 21 проекта), партнеры получают 100 % от первого ежемесячного платежа, начиная со второго и до конца первого года — 20 %, со второго года — 10 % ежемесячно.

На каждом мероприятии мы награждаем отдельными бонусами самых продающих и самых активных, самых быстрорастущих, тех, кто сделали самый сложный проект.

9. Верим в каждого партнера

Мы не делим партнеров на приоритетных и менее важных. Да, есть такие, которые продают больше. Мы их выделяем только тем, что предоставляем им ресурсы на тест в больших объемах или больших сроках. Например, можем дать два-три сервера на безоплатной основе на квартал, можем дать один сервер, но на год или даже на все время нашего сотрудничества, если партнер много продает.

Каждому партнеру мы подбираем удобного для работы менеджера. Мы стараемся вникнуть во все их проекты и понять, насколько они реализуемы.