09 Nov 2019

Как продать практически все: четыре психологических уловки

Как превратить потенциальных клиентов в фактических, сыграв на психологии человека, в статье для журнала Inc рассказывает Питер Янг, сооснователь компаний ResumeGo и Mock Interview.

Бюро переводов «Профпереклад» подготовило для редакции MC Today перевод материала.

Перевод от

Переключатель решений. Покажите, что ваш продукт решает проблемы клиентов

Покупают не продукты. Покупают решения. И если вы можете убедить клиентов, что ваш продукт решит их определенные проблемы, вы заинтересуете их и нажмете на самый важный переключатель.

Возьмем, к примеру, коммерческий ролик для интернет-компании. Что вас может заставить купить ролик у разработчика? Креативность и остроумие, которые делают видео запоминающимся? Или тщательность и старания, с которыми оно было снято?

Конечно же, ничего из вышеперечисленного, ведь интерес не имеет ничего общего с характеристиками видео. Он отражается в количестве лидов и потенциальных клиентов, которые может такой ролик привлечь. Поэтому продавайте не продукт. Продавайте источник интереса для своих клиентов.

Переключатель доверия. Станьте авторитетным лицом

Доверие – неотъемлемый компонент продаж. Сознательно или подсознательно, но все клиенты хотят быть уверены, что они покупают у авторитетного источника. Секрет в том, чтобы убедить их в своей авторитетности, доказать, что вам можно доверять как эксперту в этом вопросе.

Чтобы понять, каким мощным может быть переключатель доверия, вспомните свой последний поход к врачу. Спросите себя, почему вы и большинство ваших знакомых полагаются на медработников.

А потому что в вопросах здоровья и медицины врачей считают самыми авторитетными лицами. Поэтому, когда они предписывают те или иные препараты от определенной проблемы, мы их слушаем. Мы им доверяем, хотя и не всегда понимаем медицинское обоснование их указаний.

Этот факт иллюстрирует, почему доверие – такое действенное средство убеждения. Когда мы доверяем человеку как авторитетному лицу, мы готовы купиться на все, что он нам говорит.

Переключатель привлекательности. Станьте другом для своих клиентов

Мы находим отклик у людей, которые разделяют наши убеждения и мировоззрение. А с теми, кому наши взгляды чужды, отношения налаживаем с трудом.

Подобным образом клиенты склонны покупать у тех, кто им нравится. Именно поэтому такие кошмары для пиарщиков, как разлив нефти из скважины и случай с избыточным бронированием авиакомпании приводят к значительному спаду в работе фирм. И именно поэтому корпорации любят выставлять на показ свою благотворительную деятельность.

В отношении имиджа компании переключатель привлекательности работает на высоком уровне. Но на уровне клиентов он еще эффективнее. Клиентам необходимо знать, что вы готовы помочь им, что вы прислушиваетесь к ним.

Зачастую это значит, что вы стараетесь понять клиентов и создать продукт или услугу, способные решить их уникальные проблемы.

Станьте другом для клиентов и постройте с ними крепкие отношения. Таким образом вы возвысите себя над остальными конкурентами, ведь клиенты будут считать вас товарищем, а не алчным предпринимателем.

Переключатель обоснования. Клиентам нужны доказательства, а не обещания

Как правило, люди относятся скептически к потенциальным преимуществам, которые они надеются получить от своей покупки. Именно эта неуверенность и вызывает у них тревогу. Очень сложно убедить в качестве и эффективности того, что вы продаете, до того, как клиент сделает покупку.

Подсознательно он задает себе десятки вопросов. Неужели этот курс по маркетингу сделает из меня гуру продаж и утроит мой доход? Если я куплю этот наряд, я смогу впечатлить всех своих друзей? Если я заплачу специалисту, чтобы он составил для меня резюме, у меня правда будет вдвое больше собеседований?

Здесь в игру вступаете вы. Дайте потенциальным клиентам логическое обоснование, количественные данные или отзывы других покупателей, которые подтверждают, что они получат то, что ожидают. Предоставьте им надежные доказательства того, что ваш продукт даст им все желаемые преимущества, и они с готовностью купят его.