logo
- 13 Ноя 2017
5565

Ярослав Степаненко, MacPaw: 8 уроков, благодаря которым мы зарабатываем на подписке $1.5 млн

В январе 2017 года украинская компания MacPaw запустила продукт − Setapp. За $10 пользователи Apple получили доступ к премиальным приложениям из AppStore. Сегодня продукт собрал 12,5 тыс. платных пользователей, которые должны обеспечить компании $1,5 млн дохода за год.

Маркетинговый менеджер Setapp Ярослав Степаненко на конференции Saas Nation рассказал о восьми уроках, которые он с командой получил, запуская продукт.  Редакция MC Today подготовила конспект доклада Степаненко.


Ярослав Степаненко

Урок 1. Запускать продукт эксклюзивно и постепенно

Сперва хотели стартовать с громкой маркетинговой кампанией для всех мировых пользователей Mac. Но подумали-посчитали и распланировали презентацию в три шага.

  1. Закрытую бета-версию раздали исключительно СМИ, лидерам мнений, блогерам. Нескольких журналистов попросили сделать утечку закрытой беты. Потом запускали больше и больше публикаций, вышли на Product Hunt. И пользователи пошли к нам на сайт, появился спрос.
  2. Когда продукт был готов, мы без лишнего внимания раздали несколько сот приглашений пользователям. Каждый получил персональный логин. А мы следили: использует человек Setapp или нет.
  3. Потом мы открыли доступ пользователям к продукту только по предзаказу и после твита, шейра или другого действия в социальной сети. Так мы обеспечили неплохую вирусность. Собрали первых пользователей, сформировали списки для исследований аудитории.

И только в конце − громкий релиз.

Если бы мы выложили готовый продукт сразу, интерес был бы другим. Но мы создали эксклюзивность − люди просят, мы постепенно раздаем.
Первые результаты ввели нас в эйфорию: пресса пишет, пользователи ломятся. И мы увлеклись.

Команда MacPaw создает Setapp

Команда MacPaw создает Setapp

Урок 2. Четко определить, для кого продукт

При запуске продукта нужно найти и работать с так называемыми ранними последователями, которые обеспечивают рост показателей в период запуска. Но мы думали, что попали на гребень волны.

Решили переступить через два шага и «топить по всем», хотели быстрее получить весь рынок. Кроме эмоций мы руководились и аналитикой − показатели говорили, что мы стартуем, как никто другой. Запустили массивную рекламную кампанию: рассылки, скупка трафика. Таргетинг − планета Земля.

Остановились, когда увидели стоимость привлечения одного пользователя − $3750. Месячная подписка − только $10.

Если не будет оттока пользователей, то, возможно, мои внуки застанут момент окупаемости.

Работу с аудиторией следует начинать с ранних пользователей − закон. Иначе деньги на ветер.

Урок 3. Не все метрики одинаково полезны

У нас крупный отдел маркетинга и аналитики. Мы научились с 80% вероятностью прогнозировать: купит пользователь подписку или нет.

Но при всей красоте аналитики, возникла проблема. Разные команды жили в своем маленьком мире со своими цифрами. Интеграции − ноль, в каждом отделе разные ожидания и понимание картины.

Так мы решили ввести «полярную звезду». Метрику, на которую равняются все в команде. Выбрали два показателя − количество платных пользователей и рост прибыли.

Так выглядит Setapp

Урок 4. Привлечь, но и удержать пользователя

Привести пользователя − полдела. А показать правильному пользователю в правильный момент правильную ценность продукта − это искусство.

Заваливать его письмами или отвлекать банерной рекламой − пустая трата денег и раздражение. Нужно четко расписать контрольные точки удержания клиента. От первого визита до последней конверсии.

Важно помнить, что даже одни и те же пользователи будут по-разному воспринимать продукт. Поэтому нельзя переносить рецепт привлечения одной группы пользователей на всех остальных.

Урок 5. Развивайте вокруг продукта общество пользователей

Мы создали Facebook-группу, позвали туда пользователей и не успеваем теперь обрабатывать запросы и обращения. В закрытой группе больше 2000 человек. Теперь для тестирования любой идеи мы пишем в Facebook. Полчаса − и готово.

Урок 6. Реферальные программы работают

Каждый, кто приводит нового пользователя, получает бесплатный доступ на месяц. Результат: один пользователь приводит троих.

Урок 7. Когда выходить на международные рынки

Мы следили за статистикой. Заметили много трафика из Франции, Германии, Испании, Бразилии. Но оценивали не трафик, а конверсию − сколько человек подписалось на продукт.

Урок 8. Запускать разные пакеты услуг

Например, специальную цену для студентов. Или возможность заплатить за целый год, чтобы избавить пользователя от лишних действий.

***

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, и узнавайте от редакции об интересных материалах  и историях, которые в статью не попали.

  1. 20% посетителей сайта совершают покупку. Три приема, как этого добиться
  2. 220 тыс. просмотров ролика на YouTube. Как Андрей Буренок собрал 5 тыс. подписчиков за 1.5 месяца?
  3. Как поднять цену на 30% и при этом повысить продажи: кейс Vizeum Ukraine и Żubrówka
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

SEO Specialist

Boosta, Киев

DevOps Engineer

«Альфа-Банк Україна», Киев

Business analyst

«Альфа-Банк Україна», Киев

Database Developer

«Альфа-Банк Україна», Киев

Head of Content Marketing

Mobilunity, Киев

SEO Team Lead

Mobilunity, Киев

ЕЩЕ 10 ВАКАНСИЙ

Вдохновляющие компании

Genesis

Мы создаем компанию, которая станет визитной карточкой Украины в мире. Как Facebook и Google стали для США, Alibaba для Китая, а Skype – для Эстонии.

Genesis
SimCorp

Мы создаем масштабный продукт, которым пользуются крупнейшие мировые банки, инвестиционные и страховые компании. Это вдохновляет и заряжает всю команду.

SimCorp

Выбор редактора

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

SEO Specialist

Boosta, Киев

DevOps Engineer

«Альфа-Банк Україна», Киев

Business analyst

«Альфа-Банк Україна», Киев

Database Developer

«Альфа-Банк Україна», Киев

Head of Content Marketing

Mobilunity, Киев

SEO Team Lead

Mobilunity, Киев

ЕЩЕ 10 ВАКАНСИЙ

Спецпроект

WePlay! Bukovel Minor 2020

Spelling error report

The following text will be sent to our editors: