20% посетителей сайта совершают покупку. Три приема, как этого добиться

Основатель образовательной компании GeniusMarketing Олесь Тимофеев рассказывает MC Today об инструментах и принципах, которые помогут создать автоматическую воронки продаж в интернете.


В среднем кнопку «Купить» на продающей странице нажимает 0.5% посетителей. Но с помощью автоворонки продаж эту цифру можно увеличить до 20%.

Чтобы считать продажу автоматической недостаточно настроить на странице оплату товара или услуги кредитной картой. После анализа сотни проектов наших учеников я вывел три принципа, которые должны быть в каждой воронке. Расскажу, на примере инфобизнеса.

Ценность впереди, до получения денег

Максимум полезности нужно отдавать бесплатно. К сожалению, в интернете слово «инфобизнес» вызывает негатив у аудитории. Это неудивительно, учитывая количество дилетантов на рынке.

Еще в начале 2010-х появились сотни «успешных» бизнесменов, которые учили «зарабатывать 100500 миллионов долларов за 2 дня». Такие же уникумы существовали и в других направлениях. Понятно, что положительные впечатления после себя они не оставили.

Поэтому нужно доказывать клиентам свою профпригодность еще до получения каких-либо денег. И это нормально. Люди не знают вас. Не знают, на что вы способны, и чему можете их научить. Отдавайте часть контента бесплатно, чтобы продемонстрировать конечный положительный результат для аудитории.

Даже в бизнесе с физическими продуктами это может быть что-то информационное
Даже в бизнесе с физическими продуктами это может быть что-то информационное

В Америке это распространенная практика. И предприниматели там намного щедрее, чем в СНГ. Иногда до 60% одного образовательного продукта отдается бесплатно.
Потому что на привлечение одного клиента уходит намного больше, чем у нас. Иногда компания получает чистый доход только с 3-4-й продажи.

Автоматическая воронка выглядит так:

Подписка –> Бесплатный контент –> Разогрев –> Продажа

Только с таким подходом можно минимизировать собственное участие в процессе продажи.

Чем дороже основной продукт, тем больше бесплатной ценности нужно отдать. И тем дольше длится разогрев. Клиенты выбирают только тех, кому доверяют на все 100%. Таковы правила рынка.

Людям не нужны обещания, им нужен результат. Прямо здесь и сейчас.

Пример подписки и упаковки бесплатного контента
Пример подписки и упаковки бесплатного контента

Бесплатную ценность нужно правильно упаковать. Качественное предложение повышает шансы на то, что клиент дойдет до покупки основного продукта.

На нашем сайте есть подробная инструкция по созданию такого предложения.

Повод вернуться на сайт

Вспомните, как вы покупаете что-либо в интернете. Что-то физическое. Наверняка сначала вы читаете подробности о товаре, изучаете технические характеристики, смотрите видеообзоры и так далее. Потом вводите в поисковик запрос «Купить …» и открываете сразу 5-10 вкладок. Сравниваете цены, способы доставки и оплаты.

Пример напоминания о себе
Пример напоминания о себе

То же самое происходит с вашими клиентами. В приведенной ситуации максимальная вероятность, что выберут именно ваш магазин – 20%. Но зачем отпускать 80% просто так? Многие из них вовсе забудут, что хотели купить, застряв в тоннах тематического контента в сети.

Нужно напомнить им о себе. Но сделать это правильно!

Пока конкуренты с помощью ретаргетинга говорят клиентам: «Завершите, пожалуйста, покупку на нашем сайте», скажите: «Эй, ты недавно просматривал … (название продукта). Забирай его прямо сейчас со скидкой в 20%!».

Одно такое объявление может вернуть до 25% аудитории.

Вы недозарабатываете, игнорируя ремаркетинг

Это отличный инструмент, с помощью которого автоматизируется процесс продажи, но, что важнее, повышается ROI — возврат с инвестиций. Главное, понять, какое предложение действительно способно так повлиять на потенциального клиента.

Возможно, для аудитории цена отыгрывает второстепенную роль. Тогда сработает привлечение покупателей эксклюзивными товарами или, например, быстрой бесплатной доставкой. Нужно тестировать разные варианты. Запускать сразу несколько объявлений и сегментировать аудиторию.

Каждый клиент проходит по такому пути:

Просмотр каталога –> Закрытие сайта –> Клик по объявлению –>

Иногда, чтобы добиться успеха, достаточно просто напомнить человеку о просматриваемых товарах. Визуально. Без лишних слов.

Пример напоминания о просмотренных ранее товарах
Пример напоминания о просмотренных ранее товарах

Это объявление отображается в Skype. Если вы пользуетесь этим приложением, то точно замечали, что здесь вам предлагают именно то, что нужно. Как-будто маркетологи читают ваши мысли. Это и есть качественный ремаркетинг.

Выводы

Автоворонка – это не миф, несмотря на утверждения маркетологов-скептиков. Все еще возможна ситуация, когда предприниматель просыпается утром и видит, что у него купили товаров на 100-1000$. Может, и больше. Все зависит от масштаба бизнеса.

Но настроить автоматическую воронку, повторив чьи-то действия, нельзя! У каждого бизнеса своя аудитория, поэтому и подход меняется. Предпринимательство – это своего рода творчество. И процесс настройки автоматической воронки – прямое подтверждение.

***

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, и узнавайте от редакции об интересных материалах  и историях, которые в статью не попали.

Почитайте и другие наши полезные материалы про повышение продаж:

  1. Почему McDonalds, Socar и «Блокбастер» обошли конкурентов, а вы нет. 5 конкурентных стратегий
  2. 10 шагов, чтобы выстроить b2b продажи, или как нам удалось заполучить в клиенты крупнейшие мировые СМИ, первая и вторая части
  3. 66% руководителей не проверяют продавцов. Вот главные проблемы отделов продаж украинских компаний