Какие приемы помогли Владу Тисленко, Данилу Тонкопию и Евгению Иванову собрать на Kickstarter свыше $100 тыс

27 ноября в инновационном парке Unit City прошла встреча сообщества UTEW, где украинские стартап-предприниматели поделились секретами успешных кампаний на Kickstarter. Журналист MC Today посетил мероприятие и узнал, как заинтересовать западных журналистов, почему рассылки не работают и сколько денег нужно просить на краудфандинге.

Данил Тонкопий, электровелосипеды DelFast

Результат – $165 тыс, рассчитывал на $50 тыс.  

Первого мая этого года я без какого-либо опыта нарисовал диаграмму с планом подготовки к Kickstarter: сделать видео, страницу, подготовиться к выставке, собрать документы. Запуск кампании планировали на сентябрь, когда в США проводили огромную выставку велосипедов Interbike.

Данило Тонкопий

На американском рынке неизвестный восточноевропейский продукт – это рисковая покупка. Мы решили продвигать продукт онлайн и офлайн параллельно. Вышли на Kickstarter и повезли продукт на профильную выставку. Первое обошлось нам в $24 тыс., второе – в $33 тыс.

Мы перепробовали множество вариантов раскрутки: бустеры, рассылки, SЕО-оптимизация, публикации в десятках пабликов. Даже купили за $3 000 базу участников велосипедных выставок, состоящую из 400 тыс. электронных адресов. Когда мы отправили первые 20 тыс. писем, то в ответ получили сплошной негатив. Из этого сделали вывод – не надо спамить.

Сбор денег не был для нас целью. Kickstarter – это не для заработка, а для выхода на рынок.

Было сложно, потому что у нас дорогой продукт за $3,5 тыс, который после заказа еще долго нужно ждать. На Kickstarter было много отказов: человек покупал продукт, а на карточке не было достаточной суммы. Я с болью воспринимал это, писал каждому и спрашивал, что не так.

Совет: пытайтесь перетянуть людей с Kickstarter на сайт, чтобы они подписались и оставили свои электронные адреса. Kickstarter жадный на данные, после завершения кампании вы не получите контакты людей, которые интересовались продуктом.

Откуда пришли клиенты?

Прямой, реферальный и органический трафик. Мы потратили на AdWords $3,9 тыс. и выстроили точный таргетинг.

Еще два велосипеда мы привезли на выставку CES, один продали прямо там. Тогда же им заинтересовались журналисты, всем было интересно, что же это за велосипед, который едет дольше всех в мире на одном заряде. Мы написали в 400 изданий с предложениями сделать наш обзор, отозвались выпустили материал пример 10% журналистов.

В Украине о нас написал Премьер-министр Владимир Гройсман. После его твита телевизионщики приезжали к нам едва ли не каждый день. Правда на продажах это не сказалось.

Мы также утерли нос скептикам, которые не верили, что велосипед проедет 380 км без заряда. Собрали экспертов и на киевском велотреке проехали без остановки 360 км, что всего на 20 км ниже технического максимума, но тут помешала холодная погода. Это мировой рекорд книги Гиннеса, предыдущий составлял 80 км. Пилот ехал на велосипеде 16 часов без перерыва.

Вывод: Ни один легкий метод, такой как рассылки и спам-письма не сработал – все это оказалось пустой тратой денег. Работает сложный путь, мы получили выхлоп после участия в выставке и питчинга журналистов.

Евгений Иванов, картонные фотоаппараты Jollylook

Результат – $370 тыс., рассчитывал на $15 тыс. 

Мы не случайно запустили кампанию 31 января во вторник. В этот день люди получают зарплату и охотнее расстаются с деньгами. На маркетинг и PR ушло два месяца и $18, видео обошлось в $300. Других затрат не было.

У меня уже был неудачный опыт на Kickstarter, и в этот раз я точно знал, что сработает только правда.

Я создал простую лендинг-страницу за $9 в месяц на сайте Launchrock, оставил там поле для заявок и ссылки на страницы в соцсетях, а дальше раскручивал проект вручную.

Евгений Иванов

Я начал с того, что искал в Instagram интересных фотографов, и задавал под публикациями реальные вопросы. Например, «Это фотошоп или двойная экспозиция?»

На такие вопросы человеку хочется отвечать, их замечают другие подписчики, может завязаться дискуссия.

Я не рекламировал товар, но создавал активность. Заинтересованные целевые пользователи переходили на мой аккаунт, а далее – на сайт продукта и оставляли заявки.

Таким образом за два месяца я собрал 500 целевых контактов, 200 из которых купили фотокамеру в первые три часа после старта кампании.

Журналистов я искал следующим образом –  вводил запрос в Google: мгновенные фото, полароид и смотрел, кто из профильных журналистов писал об этом. Потом связывался с ними в соцсетях, хвалил их публикации, интересовался мнением о пленочных снимках, добивался расположения к себе. И в итоге показывал свой продукт: «Может вам интересно написать?».

За два месяца я отправил около 1000 писем в медиа. И в день запуска о нас написали 10 крупнейших специализированных СМИ. А вот массовые рассылки не работают. В прошлом я покупал базу контактов журналистов и просто терял деньги.

Сколько денег просить?

Мне реально было нужно $150 тыс., но я поставил $15 тыс, ведь если не собрать необходимую сумму, то вы не получите ни копейки. А если вы запросите $15 тыс., соберете $70 тыс. и вам будет не хватать, то хотя бы получите деньги на поиски инвесторов.

Вывод: быть честным и не искать легких путей.

Влад Тисленко. iBlazr, Concepter

Первый в Украине собрал на Kickstarter больше $100 тыс.

Влад Тисленко

В общей сложности все мои проекты вместе с партнерскими собрали больше миллионов долларов на краудфандинге. Мы ни разу не поднимали внешние инвестиции и история нашего продукта началась именно с Kickstarter.

Какие промо-инструменты сработают можно понять только когда готов продукт с понятным позиционированием. Пока вы не подготовите красивые фото, не расскажете медиа сколько стоит товар и не начнете продажи, то не узнаете – виральный продукт или нет. Известны случаи, когда продукты собирали миллионы долларов без какого-либо пиара.

Самый эффективный рекламный инструмент – Facebook Ads и Instagram Ads. Google в случае с Kickstarter не работает.

Дело в том, что реклама в Google подходит для высокомаржинальных продуктов. Условно, товар стоит $100, его себестоимость и доставка – $50 и тогда у вас остается еще $50 на рекламу.

Открытие компании в США

Первый iBlazr мы запускали с ограниченным бюджетом и открытие компании в США было нам не по карману. Но я нашел американца, который помогал европейским стартаперам, заплатил за помощь тысячу долларов и использовал его счет на Kickstarter для кампании.

Конечно, я переживал на этот счет. Все наши отношения регулировались одностраничным договором, и если б он захотел меня кинуть на на $150 тыс, то шансы отсудить деньги были слабыми. Сейчас все это делается намного проще и дешевле – американскую компанию можно зарегистрировать не выезжая из Киева за $400, правда для открытия счета все же придется лететь в Америку лично.

***

Понравился текст? Подписывайтесь на наш Telegram-канал, и узнавайте от редакции об интересных материалах и историях, которые в статью не попали.

1. Конструктор UGears собрал на Kickstarter $290 тыс. Год назад инвестор «отжал» стартап у его основателя
2. Rinsten Spring: как мы собрали $136 000 на Kickstarter
3. Юлия Петрик, MacPaw: 12 советов, как писать имейлы западным журналистам