«Глобальной целью было захватить рынок». Как устроены продажи в Binotel и почему он остается лидером

В первые дни в Binotel Павел Флейшер уволил двух из трех менеджеров по продажам. А в следующие восемь лет сформировал не просто отдел продаж, а сверхструктуру из восьми отделов, только пять из которых продают виртуальную АТС в Украине. 

В интервью на канале «Джоберы» мы поговорили о том, как работает лидер в нише IP-телефонии сейчас, чем менеджер по продажам отличается от оператора колл-центра и что делать продажнику, чтобы вырасти до руководителя. 

Binotel раньше и сейчас: нет конкурентов

Когда я пришел, первой глобальной целью был захват рынка. Но менеджеры рациональные – хотят меньше делать и больше зарабатывать. Условно, завести большого клиента и остальное время плевать в потолок. А у меня была задача увеличить выработку в договорах с одного человека – чтобы каждую минуту рабочего дня менеджер увеличивал клиентскую базу. 

В 2014-м доля рынка Binotel в нише виртуальных АТС для бизнеса была равна 100%. У нас не было конкурентов, нас даже не с кем было сравнивать. Сейчас наша доля рынка – 90%. Вроде бы потеряли 10%, но и рынок увеличился в восемь раз. Мы зашли в ниши профессиональной телефонии для колл-центров и колл-трекинга для отдела маркетинга.

Сейчас у нас чуть больше 15 тыс. клиентов – к концу года хотим 20 тыс. У нас есть цель по привлечению новых клиентов, и, конечно, нужно удерживать уже подключенных. 

Каждый год примерно 20–30% клиентов отключаются, но не потому, что они разуверились в качестве продукта. 90% отключившихся – это бизнесы, которые закрылись или полностью сменили парадигму работы. Им просто больше не нужна телефония. 

Как быть лидером рынка: три составляющие

1. Продукт

Без хорошего продукта только на хороших продажах далеко не уехать. Binotel – это самоподдерживающаяся система. Из-за того что мы лидеры рынка и у нас больше всего клиентов, запросов по доработке продукта тоже больше. 

2. Технологическая составляющая

Если на определенном этапе в компании не прописаны процедуры и нет технического бэкграунда, который позволяет следить, чтобы все работало хорошо, – ничего невозможно сделать. 

Когда вы обслуживаете 100 человек, у вас есть возможность быть придорожным кафе. Когда вы обслуживаете много тысяч человек, у вас два варианта: либо стать «Макдональдсом», либо закрыться. 

3. Развиваем клиентский сервис 

Важная составляющая – это продажи, консалтинг, правильная система работы с клиентами. У нас в отделе продаж заскриптовано все! Многие менеджеры не выдерживают темп работы, потому что они нацелены на свободу и самовыражение. Но мы точно знаем, как лучше всего рассказать про наш продукт. Менеджерам просто нужно пользоваться этими знаниями. 

Важно понимать: четкие скрипты и инструкции не делают из менеджера оператора колл-центра. У нас цикл сделки – примерно 40 дней. Никто с первого звонка не говорит: «Сделайте мне телефонию завтра». 

Столкнуть сознание покупателя с предложением компании, а потом больше месяца грамотно пушить – это работа менеджера. Консультант такого не сделает. 

Как устроены продажи в Binotel 

Отдел продаж – это структура, которая гораздо больше, чем просто менеджеры. Кроме сейлзов есть отделы бизнес-тренеров, ассистентов, пресейлов. Все это разные команды с разными руководителями. В каждой не больше 20 человек, иначе качество работы упадет. 

Ежедневно по будням я принимаю отчеты у руководителей отделов продаж. Каждый день им нужно рассказывать, почему кто-то вчера не выполнил норму. Это важный психологический момент управления. 

А по выходным мы проводим общее обучение. Уже несколько лет без перерывов две субботы в месяц я целый день учу менеджеров правильно продавать. Помимо этого, раз в месяц есть обязательное дежурство по субботам или воскресеньям. За это менеджеры получают дополнительную оплату или дни отпуска. 

Раз в две недели я сам еду к клиенту и продаю лично. Продавать свой продукт – это навык. Важно на деле доказывать руководителям отделов продаж и менеджерам, кто здесь главный. Да и в больших сделках хорошо, когда продает первое лицо.

Сколько платить менеджеру по продажам

Возьмите среднюю стоимость аренды однокомнатной квартиры в вашем городе, разделите на два, добавьте минимальный пакет на еду и транспорт. Это и должно быть базовой зарплатой менеджера, которую он получит в любом случае. 

Бóльшая часть зарплаты менеджера должна состоять из прямого процента. Это не те KPI, когда за продажи на миллион платят 10%, а за два миллиона – 6%. Смысл тогда продавать на два? Лучше на 1 999 000 и расслабиться до конца месяца. 

У менеджера должен быть личный план продаж. Это отличная штука! Если хотите увеличить продажи в компании на 10%, можете просто поднять план на 15% и больше ничего не делать. Конечно, за выполнение должен быть бонус. 

Может быть бонус за конверсию в продажу – но при условии, что менеджер сам выбирает, что говорить клиенту. Если за него уже решили, то конверсия – это KPI руководителя, а не менеджера.

Как стать руководителем отдела продаж

Руководитель отдела продаж – это на 100% достиженец, а не процессник. При этом команда должна его любить. Если этого нет – значит, руководитель делает что-то не то. 

Каким свойствами характера нужно обладать:

• Высоким эмоциональным фоном – нужно уметь заряжать команду. 
• Внутренним локусом контроля – не обвинять во всем окружающих, а искать причину в себе. 
Онлайн-курс "Проджект-менеджер в ІТ" від Laba.
Навчіться запускати, контролювати й успішно реалізовувати ІТ-проєкти. Пройти весь шлях проєктного управління на реальному кейсі вам допоможе PMD із 19-річним досвідом в ІТ.
Детальніше про курс
• Внутренним типом референции – принимая управленческие решения, основываться на своих желаниях и целях. 

А теперь – навыки:

• Требовательность. Есть руководители, которые больше похожи на профсоюзных деятелей – они очень любят персонал, но результаты у менеджеров низкие. 
• Навык продавать лично. Руководитель должен знать, что должны делать его сотрудники, чтобы продажа состоялась. Да, 85% покупателей не почувствуют работу РОП (руководителя отдела продаж. – Прим. ред.) в личном разговоре. Но они увидят это в работе его сотрудников. 
• Навык анализировать. Без него руководитель не понимает, как развивать менеджеров и что изменить в существующей системе. Он просто будет делать то, что делает всегда. Это путь сохранения, но не роста.

Чтобы стать хорошим руководителем, нужно минимум два года опыта – за это время вы «переболеете» увольнениями по SMS, импровизациями менеджеров вместо работы по скрипту и другими мелкими болезнями. 

Что делать, чтобы стать руководителем

1. Пойти к своему руководителю и сказать, что хотите быть РОП. Просите в подчинение небольшую команду, хотя бы одного человека. Начните нанимать новичков. 
2. Восполнять свои пробелы. Берите свою слабую сторону и подтягивайте до среднего уровня. 

Люди, у которых все средне, и есть одна сильная сторона, добиваются успеха. А если у человека три черты классные, а две в полном минусе, сосуд не наполнится.

Действуйте, пробуйте. Вы много раз упадете на этом пути, вы потеряете команду, наймете не тех. Но когда-нибудь ваши люди скажут: «О, этот человек больше помогает зарабатывать, чем мешает».