logo
24 Mar 2020

Все продажи перешли на «удаленку»: 5 инструментов, которые помогут продавать эффективно

Тімур Ворона

CEO в Creators Media Group: ITC.ua, MC.today, Highload.today

В разгар карантина отделы продаж массово переходят в онлайн. Любой собственник понимает, что главная задача бизнеса в кризис — выжить. На первом месте уже не прибыль, а возможность хотя бы выйти в ноль, сохранить рабочие места, прокормить семью и не дать экономике развалиться.

Екатерина ЧабановаЕкатерина Чабанова

Как грамотно коммуницировать с персоналом на «удаленке», сохранять дисциплину в коллективе и не сорвать выполнение плана? Об этом в колонке для MC.today рассказывает Екатерина Чабанова — собственник консалтингового агентства «Ракета продаж». А тем, кто хочет лучше разобраться в теме, редакция советует прослушать курс по продажам от LABA.

Друзья, мы в редакции mc.today мечтаем публиковать ваши истории. С вами приключилось что-то странное и необычное на работе, в поездке, прямо на улице? Расскажите об этом нам, отправив письмо на [email protected].

Онлайн-курс Бізнес-аналіз. Basic Level від Ithillel.
В ході курсу студенти навчаться техніці збору і аналізу вимог, документуванню та управлінню документацією, управлінню ризиками та змінами, а також навчаться моделювати процеси і прототипуванню.
Приєднатися

Инструмент №1. Оцифровать ежедневную отчетность

Когда я впервые собрала ежедневный отчет в своем первом отделе продаж, поняла, что теперь всегда смогу выполнять план как минимум на 100 %, потому что работа стала осязаемой и измеримой.

Ежедневная отчетность в любом отделе продаж должна охватывать по меньшей мере 3 ключевых разреза контроля.

Екатерина Чабанова

Екатерина Чабанова

Срез 1. Активность продавцов. Например:

  • количество совершенных звонков;
  • загрузка в линии (сколько % и часов продавец находился в активном диалоге на протяжении рабочего дня);
  • количество проведенных переговоров и переписок;
  • количество обработанных новых лидов (потенциальных клиентов − прим. ред.);
  • количество полученных лидов в ходе «холодного» звонка.

Срез 2. Каждое продвижение по воронке продаж. Например:

  • количество отправленных коммерческих предложений;
  • количество подтвержденных заказов;
  • количество полученных согласий;
  • количество выставленных счетов;
  • количество полученных оплат.

Срез 3. Показатели, которые влияют на финансовый результат. Например:

  • конверсия (процентное отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нём какие-либо целевые действия, к общему числу посетителей сайта − прим. ред.) от входа в воронку (принцип распределения потенциальных клиентов по стадиям всего процесса от первого контакта до продажи − прим. ред.) к интересующему вас этапу;
  • запланированные плановые платежи;
  • полученные платежи на сегодня;
  • количество кросс-продаж (предложение дополнительных продуктов и сервисов покупателям, которые уже приняли решение о том, что они хотят купить − прим. ред.);
  • сумма допроданного товара.

Если есть возможность, рекомендую настроить такие ежедневные отчеты в CRM-системах вручную и индивидуально под вас. Если такой возможности нет, ведите отчетность минимум в таблицах Google.

Курс Power Skills For Tech від Enlgish4IT.
Зменшіть кількість непорозумінь на робочому місці та станьте більш ефективним у спілкуванні в мультикультурній команді. Отримайте знижку 10% за промокодом ITCENG.
Реєстрація на курс

Записаться на курс по продажам

Инструмент №2. Внедрить ежедневные планерки в отделе продаж

Я провожу планерки в Zoom или Skype. Эти сервисы стабильно работают, дают возможность сохранить и скачать видеозапись.

Правила проведения онлайн-планерки (они же «дейли-митинг»):

  • подключайте всех продавцов из отдела продаж;
  • проводите планерки в одно и то же время, чтобы продавцы были к ним готовы;
  • начинайте планерку удаленного отдела продаж в то время, когда обычно начинается рабочий день — это позволит вашим подчиненным придерживаться графика даже на «удаленке»;
  • все планерки проводите по одному и тому же регламенту (подводим итоги прошедшего рабочего дня, фиксируем результаты, анализируем отклонения от плановых значений на конкретный день, ставим цели на текущий рабочий день для каждого продавца);
  • на каждого сотрудника выделяйте от 3 до 5 минут, чтобы планерка суммарно занимала не более 20-30 минут;
  • в конце планерки скачайте запись и добавьте ее в папку на облаке, чтобы у любого сотрудника была возможность переслушать все, о чем вы говорили;
  • обязательно подведите итоги планерки с фиксацией цели на текущий рабочий день в письменной форме;
  • Онлайн-курс "PR Basis" від Skvot.
    Дізнайся нюанси різних сфер і обрери свою.Як результат — матимеш стратегію бренду у своєму портфоліо та зможеш стартувати в піарі. Інсайтами ділиться лекторка, яка має 9+ років досвіду.
    Детальніше про курс
  • попросите каждого сотрудника подтвердить его цели на текущий рабочий день в письменной форме или пропишите их в общем чате.

Инструмент №3. Выделить по две пятиминутки на каждого продавца

Инструменту учащенного контроля меня «научил» один из моих продавцов, когда я только начала карьеру руководителя. Сотрудник долгое время не вытягивал планы продаж, поэтому я ставила ему промежуточные цели до конца дня, на конкретный день или до конца недели: получить согласие, выставить счет, получить оплату и т. д. Мы работали в таком формате: достигаешь маленькой цели — двигаемся дальше, не достигаешь — увольняю.

В период кризиса очень важно внедрить встречи тет-а-тет с каждым сотрудником, чтобы контролировать промежуточное выполнение результата. Благодаря регулярным проверкам продавцы не будут оттягивать выполнение плана до конца рабочего дня или до следующего утра.

Чтобы эффективно пользоваться пятиминутками, выполните 2 простых действия.

  • На утренней планерке сообщите каждому сотруднику точное время или временные рамки их пятиминуток. Например: «Катя, твоя первая пятиминутка будет с 11:00 до 12:00, а вторая — с 15:00 до 16:00».
  • Скажите каждому сотруднику, какого результата вы от него ждете к конкретному времени. Например: «Катя, в первую пятиминутку я жду от тебя 20 звонков, 12 проведенных переговоров и как минимум одно согласие на запуск клиента в этом месяце. На второй пятиминутке жду 50 звонков, 25 проведенных переговоров, еще одно согласие на запуск клиента и один выставленный счет».

Записаться на курс по продажам

Инструмент №4. Организовать прослушивание звонков менеджеров по продажам и дать им обратную связь по итогам дня

Удаленная обстановка расслабляет, поэтому важно ежедневно прослушивать звонки продавцов по чек-листу (список, содержащий ряд необходимых проверок для какой-либо работы − прим. ред.) и выдавать обратную связь по итогам дня. Таким образом вы создадите «прототип» работы в офисе.

Что включить в чек-лист прослушки звонка:

  • оценка приветствия со стороны менеджера;
  • Практичний інтенсивний курс з дизайну - Design Booster від Powercode academy.
    Навчіться дизайну з нуля за 3 місяці і заробляйте перші $1000, навіть якщо ви не маєте креативного мислення, смаку або вміння малювати. Отримайте практичні навички, необхідні для успішної кар'єри в дизайні.
    Зарееструватися
  • как менеджер проходит по этапам продаж;
  • задал ли он все вопросы для выявления потребностей клиента;
  • насколько эффективно менеджер представил продукт, основываясь на потребностях клиента;
  • подвел ли он итоги диалога и зафиксировал ли следующий шаг;
  • удалось ли менеджеру закрыть клиента или инициировать следующее его активное действие;
  • проведена ли работа с возражениями, если они были в диалоге;
  • дополнительно можно оценить характеристики речи.

После прослушивания звонка рекомендую вывести общий балл и прописать краткий комментарий. По итогам дня разберите хотя бы один звонок с менеджером. Если у вас большой штат, можно объединить продавцов в одну группу и прослушивать звонки совместно. Или составить график прослушки для каждого продавца раз в 2 дня.

Инструмент №5. Анализ CRM-системы по чек-листу

При удаленной работе важно сохранить порядок ведения клиентов, статистику и анализ по воронке продаж, а также по движению клиентов по этапам воронки. Для этого продавцы должны вести CRM-системы в соответствии со стандартами компании.

Онлайн-курс "Лідогенерація у B2B" від Laba.
Де шукати нових клієнтів, щоб збільшити дохід компанії та які інструменти лідогенерації застосовувати? Розбираємо покроково та комплексно.
Дізнатись більше про курс

Чтобы оценить, насколько качественно продавцы заполняют систему, рекомендую составить чек-лист и зафиксировать следующие критерии:

  • проверить, изменен ли этап воронки в соответствии с регламентом;
  • заполнены ли все поля карточки лида или сделки;
  • внесены ли комментарии после каждой коммуникации с клиентом и по итогам его завершения (и насколько эти комментарии полны и понятны);
  • зафиксировано ли в комментарии конкретное действие для самого продавца (прописал ли он сам себе задачу по отношению к клиенту);
  • заполнено ли полное название компании и все дополнительные контакты, которые относятся к лиду или сделке;
  • проставлена ли в сделке или лиде задача на следующее действие (в CRM-системе все лиды и сделки, которые находятся в статусе открытых, обязательно должны содержать какую-либо задачу: звонок, письмо, встречу или другое активное действие);
  • выполнены ли задачи, которые находились в статусе обработки, или менеджер просто отметил их как выполненные и перенес.

Важно: рекомендую руководителям отдела продаж оставлять в CRM-системе комментарии в отношении лида или сделки. Когда продавец откроет карточку, то увидит ваши рекомендации, например, как лучше провести переговоры, что можно предложить клиенту, какую систему лояльности применить и т. д.

Онлайн-курс "Корпоративна культура" від Laba.
Як з нуля побудувати стабільну корпоративну культуру, систему внутрішньої комунікації та бренд роботодавця, з якими ви підвищите продуктивність команди, — пояснить HR-директор Work.ua.
Детальніше про курс

Без контроля в отделе продаж вы никогда никуда не сдвинетесь и не выполните план. Работая в офисе, вы можете подойти к продавцу, заглянуть в его компьютер и задать вопрос по клиенту, не покидая рабочего места. Но в условиях «удаленки» ключевая задача руководителя отдела продаж — организовать себя и обеспечить полный контроль выполнения плана. К сожалению, в нынешних условиях руководителю отделю продаж необходимо стать контролером, но это единственная возможность остаться на плаву.

Помните: все проходит, а результат остается! И этот результат зависит только от нас.

Записаться на курс по продажам

В данной статье используются реферальные ссылки на онлайн-образовательный курс «Директор по продажам» от LABA. Создатели курса не влияли на содержание данной статьи, она готовилась по редакционным стандартам. Если вы решите купить курс, который упоминается в статье, нам заплатят небольшое вознаграждение — так вы получите крутые знания и поддержите нашу редакцию, а мы сможем делать еще больше интересных материалов для вас. В партнерскую программу мы принимаем только те курсы, в качестве которых уверены.

Онлайн-курс "Комерційний Аудіопродакшн" від Skvot.
Навчіться створювати, зводити й мастерити музику для комерційних проєктів — кіно, серіалів, улюблених ігр чи вірусних рекламних роликів.
Детальніше про курс та довід лектора

Новости

Вдохновляющие компании-работодатели

«БИОСФЕРА»

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: