СЕО «Кормотех» дав 3 поради з виходу на міжнародний ринок та розповів про власний досвід експансії

СЕО та співзасновник «Кормотех» Ростислав Вовк сьогодні був гостем нового випуску другого сезону проєкту Business Breakfast від команди Forbes. В ефірі з редактором-засновником Forbes Ukraine Володимиром Федоріним підприємець обговорив плани власної компанії та особливості виходу українських бізнесів на зовнішні ринки.

СЕО «Кормотех» Ростислав Вовк розповів про розширення бізнесу в Європі та Америці і дав три поради щодо виходу на міжнародні ринки

«Кормотех» – це відомий виробник кормів для домашніх улюбленців, заснований ще на початку 2000-х років. У портфелі компані такі бренди як Optimeal, Club 4 paws, «Гав», «Мяу». «Кормотех» продовжує активну міжнародну експансію навіть попри війну, а Ростислав Вовк розповів, як саме.

У компанії амбітна ціль – вона планує за результатами 2023 увійти до переліку 50 найбільших виробників кормів для тварин у світі та вийти на оборот у $150 млн. Приблизно 70% коштів «Кормотех» планує заробити в Україні, а решту – за кордоном.

Присутність «Кормотех» у Європі

Продукція компанії вже представлена на іноземних ринках. Впродовж наступних років «Кормотех» нарощуватиме свою присутність в 15 країнах з основним фокусом на Центральну та Східну Європу та намагатиметься не просто експортувати, а подолати бар’єр входу. Вже у 2028 році компанія планує змінити структуру обороту та отримувати 30% від нього в Україні, а решту – поза межами нашої держави. Зокрема, увагу приділятимуть ринкам Молдови, Румунії, Болгарії, Угорщини, Польщі тощо. А в Литві вже працює потужна команда продавців та власне виробництво «Кормотех».

Отже, «європейські» цілі компанії – подолання бар’єрів, лідерство на локальних ринках, побудова брендів, тобто вхід у трійку найбільших із них.

Вовк поділився, що найскладнішим із ринків вважається польський. А от відкриття виробничих потужностей у Литві, як свого часу сподівалися в компанії, не перетворило «Кормотех» на глобальну сімейну компанію з українським корінням. Втім, вона продовжує рухатися назустріч цій меті. На цьому шляху важливі, зокрема, адаптивність до різних ринків та здатність допрацювати продукт відповідно до потреб міжнародних клієнтів.

Для цього, за словами Вовка, потрібно розуміти менталітет місцевих мешканців, адже потрібно бути хорошим перемовником та знаходити спільну мову з баєрами. Друга складова успіху – глобальний вплив на ринок через міжнародні медіа, виставки, форуми тощо. Також критеріями глобальної присутності Вовк назвав лідерство брендів на міжнародних ринках, виробничі потужності в інших країнах, а ще створення або купівлю нових продуктів.

Читайте також: Новий мультимаркет «Аврора» кожні 14 годин. СЕО розповів про роботу мережі

Перспективи на американському ринку

Найконкурентнішим ринком для компанії можна вважати Північну Америку, втім, робота на ньому вимагає формування окремої локальної команди. Але плани виходу на нього є попри те, що реалізація проєкту вимагатиме часу, а окупиться він не раніше, ніж на п’ятий рік після запуску.

Зі складнощів Вовк назвав відмінності в менталітеті та масштаби, адже за площею деякі штати більші за всю Україну. Тому на початку «Кормотех» заходитиме на невеликий сегмент ринку, щоби протестувати свої знання та гіпотези. Уже після цього можна буде ухвалювати рішення щодо розширення команди та будівництва нових фабрик, наприклад, у США. Проте навіть якщо масштабування виявиться не на часі, компанія зосередиться на поточному плані , а саме у 2028 році отримати із цього сегменту $20 млн обороту, що має становити 4% від загального.

«Якщо ми зможемо перемогти – а це для мене перемога – у США, ми зможемо перемогти всюди. Присутність на американському ринку, реальна робота та обмін досвідом змінюють нашу центральну компанію – її швидкість, підходи, майндсети. Ми розумітимемо, куди буде рухатись ринок, тому що в нашому бізнесі все, що виходить на американський ринок у харчування чи системі pet care (догляду за домашніми улюбленцями – ред.), за кілька років приходить у Європу», – сказав Вовк у відповідь на питання про те, чи варто докладати зусиль до виходу на ринок США.

Три поради щодо виходу на міжнародний ринок

Також підприємець дав кілька порад власникам зообізнесу, зокрема виробнику меблів для домашніх тварин, щодо виходу на міжнародний ринок.

Спочатку потрібно вивчити його – яка конкуренція, хто й що виробляє, цінова категорія тощо.

«Перший шлях, якщо є можливість, – поїхати на той ринок і побути там тиждень, два, три. Походити по магазинах, у яких продаються такі меблі, поспілкуватися з продавцями про те, хто вважається найкращим виробником та топселлером. Продавці в магазинах дуже відкриті. Вони із задоволенням розповідають, що найкраще продається, а що найгірше. Це допоможе зорієнтуватися, хто лідер. А в лідера простіше забрати відсотки. Якщо він має 70% чи 50% ринку, то навіть не побачить, що ви заберете в нього ці 5-7%», – порадив бізнесмен.

Читайте також: Українці мало п’ють. СЕО «Моршинської» розповів, як бізнес залежить від тих, хто виїхав за кордон

Другий спосіб вивчити ринок – придбати дані дослідницької компанії «Євромонітор», якщо вона працює в потрібній ніші.

Наступний крок – вивчення технічних та законодавчих моментів. Наприклад, йдеться про меблі з дерева, але сорт, з яким ви працюєте, заборонений у тій чи іншій країні. Тому варто звернутися за допомогою до юристів як в Україні, так у країні, на ринок якої планується вихід.

Нарешті, важливо створити продукт, який потрібний клієнтам.

«Я проти того, щоб нести Україну в Європу. Я за те, щоб використати сильні сторони, які є в Україні, подивитися, чи вони метчаться з клієнтом на тих ринках, на які ви хочете йти. Якщо вони метчаться і потрібні ще якісь конкурентні переваги – попитайте в людей, вони із задоволенням відповідають, що їм треба. І після того ухвалюйте рішення, можете чи не можете. І будьте готові до того, що в Європі немає великих прибутків. Але там є довге планування. Якщо ви вже зайдете в Європу, то ви можете точно розраховувати на невеликі, але постійні прибутки», – підсумував Ростислав Вовк.

Також ми розповідали, що відтепер стане простіше продавати свої продукти на маркетплейсі Etsy. Компанія запустила в Україні свою платіжну систему.