«Виведемо Easy Peasy на ринок Балтії – зможемо підкорювати Європу» – Марина Авдєєва про амбіції свого стартапу

Три роки тому акціонерка страхової компанії «Арсенал Страхування» Марина Авдєєва запустила стартап Easy Peasy Insurtech. Цей проєкт дуже сподобався спеціалістам з IT-сфери й завдяки йому підприємиця розширила ринок страхування в Україні. Наразі Easy Peasy збирається підкорювати іноземний ринок.

Марина Авдєєва з командою Easy Peasy Insurtech / Фото: Easy Peasy Insurtech / Facebook

Easy Peasy Insurtech – онлайн-платформа для страхування автомобілів за принципом «скільки їздиш – стільки й платиш». Головний продукт платформи – Easy Katka, своєрідний аналог КАСКО. Для того, щоб ним користуватися  треба купити один з трьох стартових пакетів, які включають страхове покриття усіх ризиків крім ДТП, включно з викраденням, строком на рік. А щоб покрити ризик ДТП потрібно купувати КАСКО-кілометри стільки, скільки їздиш, через мобільний додаток.

Марина Авдєєва розповіла MC.today про те, як виникла ідея створити цей проєкт, скільки у нього довелося вкласти коштів та як повномасштабна війна вплинула на стартап.

З чого почався наймолодший проєкт Марини Авдєєвої та скільки він коштував

Під час локдаунів у 2020 році частина клієнтів «Арсенал Страхування» перейшла на віддалену роботу. Багато автовласників стали менше їздити, а дехто не їздив взагалі.

Локдауни надихнули Марину Авдєєву на створення нового проєкту / Фото: Easy Peasy Insurtech / Facebook

Ми почали втрачати через це клієнтів і у мене з’явилася ідея створити страховку авто. за яку можна було би сплачувати не фіксовану ціну на рік, а стільки, скільки їздиш і не копійкою більше. Ну і звісно же, така страховка повинна “жити” в мобільному додатку, щоб клієнт міг оформити її онлайн, а потім купувати кілометри теж онлайн. У світі є схожі стартапи і я подумала, що час зробити це в Україні. Так народився стартап Easy Peasy Insurtech.

Ми зареєстрували його у липні 2020 року, і вже у вересні в нас були бета-тестери, які їздили і сплачували за КАСКО по кілометрам. Офіційний запуск стартапу відбувся 10 жовтня 2020 року під час Форуму BigMoney в Одесі.

На початку ми заплатили за реалізацію мобільного застосунку 10 тисяч доларів. Це що стосується frontendта частина веб-додатка, з якою взаємодіє користувач, а backendсерверна частина веб-додатка, яка займається обробкою даних зробили самостійно на Bitrix, користуючись їх коробочним рішенням. З початку повномасштабного вторгнення ми від нього відмовилися. Зараз у нас вже власна платформа, на яку ми перенесли всі дані.

Авдєєва розповідає, що створення застосунку для її нового проєкту на початку обійшлося в 10 тисяч доларів / Фото: Easy Peasy Insurtech / Facebook

За маркетинг і позиціювання ми взагалі нічого не платили, бо все вигадали самостійно – брендинг, маркетингову стратегію, рекламні креативи. Ми тільки підключили невеличке рекламне агентство, яке візіалізувало наше лого та талісманів бренду (це два птахи – Ізі та Пізі), але за це ми заплатили зовсім невеликі гроші.

Перший наш рекламний ролик коштував 5 тисяч доларів. Нам зробили його хлопці з креативного агентства, з Харкова. Це була наша перша “інвестиція” з просування бренду. До цього моменту ми всі ролики робили самі. Та й зараз ми часто знімаємо ролики самі. Ніяких акторів. Головна наша “акторка” – це Аліна, наш менеджер з продажів.

Протягом першого року ми ще додатково витратили на розробку десь 10 тисяч доларів.

Коли почалася війна, ми найняли аутсорсингову команду розробників. На той час у нас вже з’явилося агентство, яке займається діджитал-маркетингом. Команда також розрослася за ці роки.

Якщо оцінювати вкладення станом на зараз, то це близько півмільйона доларів, значна частка з яких належить приватному інвестору.

Як повномасштабна війна змінила Easy Peasy

Коли почалася повномасштабна війна, стартап стрімко розвивався. У нас було вже близько 500 постійних клієнтів. У березні 2022 року, коли люди виїжджали з України, в Easy Peasy купували величезну кількість КАСКО-кілометрів – по 2-3 тисячі за одну транзакцію. Тому цей місяць у нас був проривним за продажами.

В лютому 2022го в Easy Peasy вже було близько 500 постійних клієнтів / Фото: Easy Peasy Insurtech / Facebook

Проте, була проблема – наш сервіс на той момент працював лише в Україні, тож ми втратили зв’язок з телематичними пристроями в автомобілях користувачів, які і підраховують кількість використаних кілометрів. Виправляти все довелося вручну – ми зв’язувалися з клієнтами та просили купити карту місцевого оператора зв’язку, надавали відеоінструкцію, як замінити її в трекері, щоб ми продовжували отримувати дані. Вартість SIM-карти ми компенсували. Після цього досвіду ми почали використовувати інші трекери, які працювали всюди завдяки роумінгу.

Після початку повномасштабного вторгнення ми не припиняли роботу, проте звісно був ступор – що робити далі? Порівняно з класичним страхуванням, ми в Easy Peasy вийшли зі ступору досить швидко. У квітні 2022 року у нас вже знову почався підйом.

Деякі клієнти Easy Peasy виїхали за кордон після 24 лютого 2022го та лишили свої авто на паркінгу / Фото: Depositphotos

Зараз у нас клієнти діляться на «сплячих» та «активних». Перші – це ті, хто виїхав за кордон на початку повномасштабної війни та лишив автомобілі на паркінгу. Вони досі купують стартовий пакет, який покриває всі ризики: від дрібного пошкодження до викрадення, але не купують каско-кілометри. Другі – «активні» – постійно купують каско-кілометри. Таких користувачів наразі більше тисячі, а всіх разом – близько 1,8 тисяч. Але я думаю, що якби не було пономасштабного вторгенення, то результати були б ще кращі.

Нам довелося трохи змінити свій фірмовий «tone of voice». В Easy Peasy всі комунікації були побудовани на жартах, а під час війни це недоречно. Тож ми стали серйознішими.

Ми підрахували, що точка окупності стартапу Easy Peasy в Україні – це 5 тисяч користувачів. 

В Easy Peasy зовсім нові клієнти

Середньостатистичний користувач сервісу Easy Peasy – це спеціаліст з IT-сфери 30-38 років, який живе у великому місті.

Авдєєва розповідає, що деяких користувачів лякала верифікація через BankID / Фото: Марина Авдєєва / Facebook

Взагалі наш клієнт – це сучасна людина, котра не боїться робити дорогі покупки в інтернеті, адже стартовий пакет в Easy Peasy це 5-10 тисяч гривень. А ще він повинен бути технічно підкованим. Адже у нашому застосунку все робиться майже автоматично. Вводиш державний номер авто та одразу підтягнуться всі дані. Далі лише верифікуєшся за допомогою BankID, підписуєш договір смс-кою та оплачуєш банківською карткою. У нас були випадки, коли користувачі були майже на фініші та відмовлялись від оформлення страховки, бо їх лякало, що їхні дані наче «з’являються з космосу». Вони просто не знали, що майже вся інформація про авто є у відкритих реєстрах і як працює BankID.

Цікаво, що клієнти Easy Peasy ніколи не телефонують у службу підтримки, а тільки пишуть. До речі пишуть навіть просто в Instagram або Facebook. Навіть, коли проблеми немає – вони можуть запитати, наприклад, коли буде оновлення, або написати «дайте телефон дівчини з вашого ролику». В «Арсенал Страхування» навпаки – якщо потрібно проконсультуватися або щось трапилось, клієнти одразу саме телефонують до call-центру. І ще вони ніколи не жартують, і майже не розміщують про нас сторіз – серйозні.

Ми збираємось залучати в Easy Peasy клієнтів старшого віку. Влітку я виступала спікером на івенті у Ризі, і до мене підійшла місцева лідерка думок, їй 60 років. Вона запитала мене, чому наша команда в Easy Peasy не орієнтується на людей її віку. І я дійсно подумала, чому це ми втрачаємо як клієнтів старше покоління. Тому зараз команда працює над тим, щоб розробити для них навчальні програми, як користуватися сервісом.

Авдєєва розповідає, що більшість клієнтів Easy Peasy вперше оформлюють страховку /  Фото: Марина Авдєєва / Facebook

Ми збільшили ринок за рахунок людей, які ніколи раніше не страхувалися. Ми проводили опитування і виявилось, що більшість клієнтів Easy Peasy вперше оформлюють страховку.

До того ж ми спочатку позиціювали себе, як сервіс для тих, хто мало їздить. Потім ми уточнили позиціювання: їздиш менше – платиш менше, а якщо ти їздиш багато – то ти просто не переплачуєш.

Як ми це зробили? Ми заклали в формулу розрахунку вартість звичайного КАСКО. Таким чином у нас з’явився charge-limit – 15 тис. кілометрів. Тепер, коли клієнт Easy Peasy сумарно вже купив 15 тис. кілометрів, далі він користується страховкою безплатно. Тому що вартість стартового пакету та 15 тис. кілометрів дорівнює вартості звичайного КАСКО у будь-якій іншій компанії. Це допомогло нам знову збільшити свою аудиторію.

В Україні відсутнє визначення терміну «стартап»

В Україні немає законодавчо затвердженого терміну «стартап». Тому стартап – це просто молода компанія, яка може бути організована в будь-якій з трьох форм: ФОП, ПП (приватне підприємство) або ТОВ, як у нас.

За кордоном багато країн пропонують стартапам різні преференції, якщо ви там інкорпоруєтесь. В Україні такого немає.

Авдєєва зазначає, що в Україні стартапам не пропонують преференцій / Фото: Easy Peasy Insurtech / Facebook

Найближчий до нас стартап-хаб знаходиться в Естонії. Там дуже легко зареєструвати компанію, немає податків на прибуток, якщо ти залишаєш його для розвитку, дуже сильна технологічна спільнота, яка всіляко тебе підтримує. Також, компанія з «пропискою» там може вже розраховувати на інвестиції. Адже на українську юрособу отримати інвестицію майже неможливо – дуже багато факторів лякають інвесторів.

Окрім економічних та політичних причин, є ще така серйозна проблема як захист інтелектуальної власності. Стартап – це завжди щось нове, тому ти спочатку патентуєш свою ідею, а потім реалізуєш. Ти сподіваєшся, що якщо у тебе її хтось викраде, то тебе захистять. Я знаю багато випадків порушення інтелектуальних прав в Україні і вважаю, що це одна з основних причин, яка гальмує розвиток стартапів та інноваційних компаній.

Але є й гарні новини. Наприклад, в Україні є фонд стартапів. Він, зокрема, підтримує стартапи на різних стадіях розвитку і допомагає їм потрапляти на профільні заходи. Так, наприклад, ми в Easy Peasy за допомогою USF відвідали масштабну конференцію у Франції.

Команда Easy Peasy Insurtech – випускники 1991 Accelerator /Фото: Марина Авдєєва / Facebook

Також в Україні є свої місцеві акселератори, які допомогають стартапам розвиватися. Наприклад, 1991 Accelerator, випускниками якого є ми. Там пояснюють, як стартапу створити MVP, як набрати команду, як вести розробку, як спілкуватися з інвесторами щоб залучити інвестиції.

Зараз ми вивчаємо ринок Балтики. Він потрібен нам, щоб зробити перші кроки масштабування в Європі. Зараз ми реєструємо компанію в Естонії. Якщо там все вийде, ми отримаємо підтвердження того, що наша бізнес-модель підлягає масштабуванню і що можна йти далі на європейський ринок.

Як Easy Peasy поділився розробками з «Арсенал Страхування»

На маленькому стартапі добре тестувати технічні новинки, а потім запроваджувати їх у великому бізнесі. Наприклад, в Easy Peasy ми вперше використали BankID. Потім ми це запровадили й в «Арсенал Страхування». Це дуже важливо для дотримання правил ідентифікації під час продажу послуги в онлайні.

Авдєєва: «на маленькому стартапі добре тестувати технічні новинки» / Фото: Easy Peasy Insurtech / Facebook

Також ми використовували в Easy Peasy відкриті бази МВС, коли після вводу державного номера авто підтягуються всі дані з реєстрів. Потім ми запровадили це в «Арсенал Страхування» при купівлі полісів автоцивілки з сайту.

В Easy Peasy немає фізичних відділень, але при страхуванні потрібен огляд авто. Тому ми інтегрувалися з одним із сервісів, який працює на базі технології комп’ютерного зору. Завдяки цьому клієнт через мобільний застосунок проводить самостійний огляд авто, при якому фіксуються всі пошкодження. Зараз ми робимо таке і в «Арсенал Страхування».

Читайте також другу частину інтерв’ю з Мариною Авдєєвою, у якій вона дала кілька порад засновникам українських стартапів.