Як IT-компанії Sombra вдається зростати попри війну та навіщо їй офіс в Колумбії

Українську IT-компанію Sombra колишній програміст зі Львова Віктор Чех заснував у 2014 році – коли, після двох років у розробці, вирішив, що займатися бізнесом йому цікавіше. Тоді маленький аутсорс з кількох людей брав замовлення на Upwork.

Як IT-компанії Sombra вдається зростати попри війну та навіщо їй офіс в Колумбії / 1 - CEO Sombra Віктор Чех, 2 - команда Sombra

Sombra після 10 років – це сталий бізнес з командою 300+ спеціалістів, який надає сервіси розробки програмного забезпечення, здебільшого для США, Канади, Великобританії, та успішно долає кризи:

У 2020 році, попри ковід, компанія увійшла до списку з 68 українських компаній, які Clutch визнав кращими IT-аутсорсерами світу. А вже у 2021 – у рейтинг з 12 найбільш швидкозростаючих і стійких аутсорсерів.

Повномасштабна війна та світова IT-криза компанію теж не зламали: дохід Sombra у 2023 році був вдвічі більшим ніж за 2021. Які рішення допомогли досягти цих результатів та які трансформації проходить бізнес наразі, CEO Sombra Віктор Чех розповідає в інтерв’ю MC.today.

«Ключ до успіху — глибоке розуміння потреб та вимог клієнтів»: як перша трансформація Sombra дала найціннішій інсайт

Перші п’ять років Sombra здебільшого отримувала замовлення через Upwork. Проте, по мірі нашого зростання до майже 100 працівників, стало очевидно, що ми повинні рухатися далі. Тоді ми пережили першу трансформацію – перехід до взаємодії з клієнтами середнього бізнесу з США та Канади, що було досить складним етапом для нас.

Зараз я розумію, що ми затягнули з розвитком і лишалися на біржі довше, ніж мали. Тому коли ми почали працювати над іншими проєктами, нам довелося внести чимало внутрішніх змін.

Команда компанії Sombra / Фото надані Sombra

Наприклад, ми зменшили кількість стажерів та джуніор-фахівців. Однак я вважаю, що це все ще важливий канал для привернення талановитих працівників. Ми виростили багато спеціалістів протягом перших п’яти років, деякі з них зараз займають менеджерські позиції в компанії. Але покладатися тільки на новачків для забезпечення високої якості робіт виявилося не практичним.

Також при зміні типового клієнта, стало очевидно, що деякі співробітники потребують нових ролей. Ми прагнемо, щоб кожен знаходився на своєму місці й мав можливість для розвитку. Інколи це означає підвищення, інколи – звільнення.

Найбільший урок, який я зрозумів у той період: ключ до успіху – це глибоке розуміння потреб та вимог наших клієнтів. Усі наші рішення та трансформації ґрунтуються на цьому принципі – все завжди виходить від клієнта.

«Для успішної конкуренції на глобальному ринку необхідно бути ближче до клієнтів»: навіщо Sombra офіс у Колумбії

Зараз ми у центрі нової трансформації: пристосовуємося до зміни умов через війну та світову IT-кризу, але продовжуємо працювати над зростанням.

Як і всі українці, у 2022 році ми намагалися оговтатися; до того ж по інерції жили з контрактів, підписаних у 2021. Минулий 2023 рік по попиту від клієнтів був гіршим, хоча Sombra й вдалося все одно отримати дохід у два рази вищий за 2021 та вирости на 25% глобально.

Втім, остаточне розуміння, що війна з нами надовго, з’явилося тільки зараз та спричинило декілька важливих рішень. Серед них – відкриття офісу у Колумбії, у місті Медельїн.

Офіс Sombra в Колумбії / Фото надані Sombra

Цей крок є важливим етапом у нашій стратегії розширення в країнах, де ми маємо клієнтів. Ми багато їздили до клієнтів і до повномасштабної війни, але зараз цього недостатньо. Я більше не вірю в розбудову функції бізнес-девелопменту лише з України. Щоб конкурувати на глобальному ринку, необхідно бути ближче до наших клієнтів. Якщо не жити там, то хоча б багато їздити.

Наші бізнес-девелопмент фахівці – це українці, які проводять декілька місяців на рік у США та Канаді та активно працюють над продажем наших послуг на ринках цих країн. Між іншим, ми зараз активно шукаємо двох спеціалістів для розбудови цієї функції саме у США та Канаді.

Зараз в Колумбії у нас працює шість фултайм працівників-колумбійців і ми плануємо розширити нашу команду до 20 осіб до кінця 2024 року. В Колумбії офіс функціонує як delivery-офіс. Деякі з проєктів мають команди як з українських, так і з колумбійських розробників. Також ми надаємо послуги лише з Колумбії тим клієнтам, які відмовилися від співпраці через ситуацію в Україні.

Загалом ми задоволені нашим рішенням, хоча воно було експериментом для нас. Ми не знайшли жодної компанії нашого розміру зі Східної Європи, які б успішно відкрили офіс у Латинській Америці. Зазвичай такі кроки роблять більші компанії.

І я думаю, у нас все вийшло завдяки особистій залученості наших команд у цей процес. Працівники з’їздили туди особисто, подивилися, що таке Колумбія (до речі, там набагато краще, ніж в стереотипних уявленнях). Наш керівник офісу в Колумбії, який є колумбійцем, також відвідав нас в Україні та познайомився з командою особисто. Ми продовжуємо регулярні візити до обох офісів, щоб обмінюватися досвідом та забезпечувати належний рівень співпраці.

«Дохід, який міг би йти в Україну, йде в інші держави»: для розвитку IT-індустрії потрібні бізнес-відрядження

Здебільшого за кордон з нашої команди їздять жінки. Можливість мобілізації працівників і неможливість виїзду створюють труднощі в переговорах з клієнтами. Бо капітал IT-компанії – це люди.

Команда Sombra / Фото надані Sombra

Клієнт з Північної Америки або з Європи, ймовірно, буде обережним у взаємодії з нами через війну в Україні. Це створює негативне враження, що може вплинути на наш бізнес.

Ми повинні продемонструвати, що здатні зменшувати ризики, пов’язані з війною.

Зміни в законодавстві, що дозволять бізнес-відрядження, значно сприятимуть нашій роботі. В іншому випадку, ми будемо примушені продовжувати розширювати свою присутність за межами країни. Але в цьому випадку ми наймаємо людей за кордоном, і дохід, який міг би йти в Україну, йде в інші держави.

Поки що Колумбії нам достатньо, але згодом ми будемо змушені збільшити нашу присутність в США та Канаді. Також ми розглядаємо можливості розширення в Євросоюзі, особливо якщо матимемо базу європейських клієнтів.

«Я маю велику віру в Україну та українських інженерів»: чому IT продовжує бути перспективною індустрією попри світову кризу

Щодо кризи на світовому ринку, я налаштований оптимістично. Попри зменшення попиту на наші послуги, ми змогли впоратися без звільнень, замінивши втрачені проєкти новими. Наприклад, розширили наше портфоліо в сегменті фінтеху.

Прогнозувати точний час відновлення попиту важко. Ми дивимося стан ринку по рівню облікової ставки США. Але хоча її підвищення є важливим показником, я обираю реагувати на обставини, а не робити точні прогнози. Я не сподіваюся, що світова криза закінчиться швидко і в Україні знову настане бум. Ситуація може не повернутися до того, що було у 2021 році, або повернутися, але не в тому ж самому форматі.

Війна буде також гальмувати цей процес. Після кризи перед нами стоятиме значна кількість роботи, необхідної для того, щоб залишатися привабливими для клієнтів.

Нам важливо навчатися рости на поточному ринку, що вимагає впровадження нових, проактивніших стратегій у взаємодії з клієнтами та запуску нових сервісів.

Я маю велику віру в Україну та українських інженерів. Відношення ціни та якості послуг в Україні – одне з найкращих у світі. У 2021 році я називав Україну однією з кращих країн для розвитку ІТ-бізнесу, і попри всі перешкоди, це все ще так.